Un negoziante fa pagare 10€ per provare abiti e scarpe nel suo negozio, a suo dire, per scoraggiare i finti clienti che entrano solo per provare e poi acquistare su internet.

Con il diffondersi degli acquisti online sono cambiate le abitudini per fare shopping risparmiando tempo e denaro. Questo tipo di acquisto, però, ha anche qualche svantaggio: non si sa mai quale taglia o quale numero di scarpe prendere. Così in molti, per essere sicuri di non sbagliare, entrano nei negozi per provare i capi, non acquistano nulla e poi ordinano sul web risparmiando.

Questa cattiva abitudine la conosce bene un negoziante di Sarzana, in provincia di La Spezia. Giulio Soresina, che gestisce due negozi in centro città da ben 33 anni, è oramai stanco di questa abitudine di alcuni presunti clienti. Per questo motivo, ha deciso di introdurre un’iniziativa che sta facendo molto discutere.

La tariffa
Giulio Soresina, infatti, ha deciso di introdurre una tariffa di 10 euro per chi prova abiti e scarpe e poi non acquista nulla. L’iniziativa è stata anche pubblicizzata con tanto di cartello sulla vetrina del suo negozio.
È lo stesso imprenditore a dichiarare che la sua iniziativa è una provocazione, un modo per tenere lontano dal suo negozio i furbetti. L’uomo racconta di non portene più; oramai c’erano clienti che ritornavano anche più volte, sempre senza acquistare nulla, facendogli perdere solo del tempo. Addirittura una mattina, nel suo negozio è entrato uno di quei clienti furbetti che ha provato 14 paia di scarpe senza comprarne nemmeno uno.
Infine, il commerciante ci tiene a precisare che i clienti che lasciano i 10 euro, saranno rimborsati della somma se acquisteranno l’articolo provato ed otterrano un ulteriore sconto su un acquisto da fare entro un mese. L’uomo ha fatto notare che da quando è partita questa iniziativa molti finti clienti sono andati via, mentre le vendite sono aumentate.
Anche nel nostro settore finiture per la casa, arredamento del bagno ecc…. spesso si fanno tanti preventivi “Gratis” che più delle volte non si concludono in vendite, quindi una probabile soluzione è dare un prezzo al preventivo e farselo pagare, per due motivi fondamentali, dare il giusto valore al tempo dedicato al cliente, evitare così perdite di tempo, se il cliente confermerà l’ordine il costo del preventivo verrà scalato dal prezzo finale.
Il preventivo efficace è lo strumento più importante nella vendita.
Giunge al termine del processo quando il cliente deve scegliere la proposta che si trasformerà in ordine.
Nonostante la sua importanza, molti operatori ancora oggi dedicano poco tempo a questo importantissimo strumento.
Con l’apposizione della firma dell’acquirente, il preventivo diventa di fatto un contratto di compravendita.
Non tutti i preventivi si trasformano in ordine, ma spesso dal preventivo si origina una trattativa che può portare alla variazione dei contenuti del preventivo stesso.
Una buona fase iniziale di accoglienza, una sensata intervista al cliente per rilevarne le necessità, la conoscenza approfondita di cosa chiede e la realizzazione di un chiaro “piano dei lavori”, sono la nostra politica che, nella maggior parte dei casi, ci portano alla chiusura del contratto.
Il cliente che arriva nel vostro show-room avrà già diversi preventivi.
E’ importante ricordare ed evidenziare quali sono i motivi per cui dovrebbe scegliere la proposta della nostra azienda e non quella della concorrenza.
Come?
Valorizzando i nostri elementi differenzianti.
Il modo in cui decidiamo di consegnare il preventivo è importantissimo.
Può influenzare la percezione di affidabilità e professionalità della nostra azienda e, la conclusione finale della trattativa.
La consegna diretta può trasformarsi in occasione di contatto ed eventuale spiegazione di elementi poco chiari.
Se il cliente insiste per un invio rapido via e-mail, invitatelo nel vostro show-room per la spiegazione e consegna.
Il preventivo è costituito da due parti: una descrittiva e valorizzante l’offerta e l’altra economica.
Nella parte descrittiva riportiamo le esigenze particolari che, durante il colloquio abbiamo raccolto evidenziando come la nostra offerta incontra i bisogni specifici.

E’ vero che queste prestazioni le possono avere tutti ma, quello che cambia, è la nostra capacità di valorizzarle in funzione di quanto esprimono i nostri clienti.
Insieme concordiamo del tempo per riflettere con l’obiettivo di risentirci dopo pochi giorni per sapere cosa ha deciso.
Perché?
In questo modo, se il “potenziale cliente” per qualunque motivo non sceglie noi, è importantissimo ottenere informazioni di ritorno sulla concorrenza e su ciò che abbiamo sbagliato per migliorare in futuro.
Fatti pagare ! Non tutti i clienti sono nel tuo Target
“La nostra competenza è pari alla fiducia che nutriamo in noi stessi.”
William Hazlitt

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