Consigli per la tua azienda

Parlo mediamente con 18 imprenditori alla settimana e ogni giorno mi viene chiesto Simone com’è in giro ?

La mia risposta in questo post:

Credo che il tempo in cui si aspettavano i clienti sia finito, i clienti vanno cercati attirati e bisogna creare la domanda del prodotto/servizio.

Vengo definito da alcuni utopistico  quando parlo del cambiamento e  che cosa si dovrebbe fare, andiamo avanti e procediamo vi racconto un’episodio reale in un punto vendita, entrano due clienti e il titolare conosce bene come andrà la trattativa, il venditore farà vedere ai clienti solo prodotti di fascia bassa perchè i dati di vendita dei 12 mesi  di quel venditore sono prodotti di target basso con poca marginalità, e questo non soddisfa le aspettative del titolare e tanto meno  non giustifica i costi.

Problema: Il mindset  del venditore è il risultato di un’abitudine a vendere prodotti di primo prezzo e un’ elevato stress psicologico nella probabilità di perdere una vendita, quindi l’azione di vendita è gestita in uno stato di comfort zone   condizionato dal prezzo.

Soluzione: Chi domanda comanda

Più chiedi più sai, così si acquisiscono più informazioni, si crea empatia, il cliente si sente più ascoltato, le domande fanno riflettere il cliente e si crea la fiducia, per interagire al meglio con il cliente è fondamentale una mentalità elastica e la capacità di adattarsi al contesto.

Le domande aperte fanno aprire il nostro cliente, e ci consentono di ricevere maggiori informazioni a noi utili per la vendita, questo tipo di approccio richiede un’ascolto attento mettendo in previsione le risposte più variegate, a questo punto il vostro cliente inizia a riflettere sul servizio che sta ricevendo e tutti i vari aspetti che differenziano voi rispetto ad altri, in poche parole il cliente deve sentirsi bene è lui il protagonista e và messo al centro di tutta la trattativa, sta al buon senso, al gusto del venditore creare il menù più succulento per ottenere quel si lo voglio così.

Una dinamica completamente differente è la richiesta del cliente Preventivotour, il classico cliente che stà partecipando  alla maratona del prezzo,  anche in questo caso le domande aiutano a sgamare subito che tipo di cliente abbiamo di fronte “tira fuori il preventivo gringo e vedo se posso sparare di meno ”

Andate al sodo e ricordate sempre che non tutti i clienti sono i nostri clienti

Sà già cosa vuole:

Attenzione non stai lavorando per te ! ho visto questo prodotto x sulla rivista nel sito ecc…. è possibile avere un campione ?

Come ti dicevo all’inizio fai le domande, capisci a me ! il campione che darai al cliente serve a chiudere la tua vendita o la vendita del tuo competitor   che vende online ?

Hai sentito parlare di quel negozio  di calzature che ha deciso di farsi pagare 10 euro per provare le scarpe, folle non direi ma coerente del fatto che continuava a perdere tempo e non vendeva lui le scarpe ma aiutava a vendere il suo competitor online.

Quando ti parlano di qualità di miglior prodotto  e poi scopri che anche la grande distribuzione vende lo stesso prodotto lo stesso brand e l’unica differenza è il prezzo si il prezzo di vendita al pubblico a volte per non dire spesso è più basso del prezzo che hai tu, acquistando 4/6 pallet di materiale, dai valore al tuo spazio espositivo e valuta tu se occupare uno spazio del tuo punto vendita per un brand che non è profittevole e ti porta sempre ad essere paragonato al prezzo della grande distribuzione.

Cosa possiamo imparare dalla grande distribuzione alimentare:

10 Prodotti civetta, 10 non il 100% dei prodotti venduti sottocosto  solo per l’ego di strappare l’ordine al concorrente o banalmente per raggiungere l’obbiettivo premio di fine anno.

Con la strategia dei prodotti a basso costo bisogna preparare un piano d’azione e comunicarlo bene a tutti i venditori, per comprendere meglio la dinamica uso come esempio citato da tutti McDonald’s, fa entrare il cliente con l’hamburger  al costo di  €  1  e quindi dove guadagna ?

Quando ordini il personale al mc drive ti chiede vuoi anche le patatine vuoi anche il gelato ecc….

In sintesi per avere un mix di marginalità interessante  è fondamentale spingere ed abbinare alla singola richiesta del prodotto in offerta dei prodotti aggiuntivi, come il sistema di  Amazon  se hai visto o scelto questo prodotto B potrebbe interessarti   anche C D ecc…..

Per rendere semplice e profittevole questa modalità di vendita è necessario preparare una lista di prodotti da offrire con velocità durante la trattativa.

Parliamo del web, a si il sito i social ci pensa mio cuggino, annamo bene !

Dove cercano i prodotti i tuoi potenziali clienti è  dove devi farti trovare tu

Le donne cercano i prodotti per la casa su Pinterest, la tua azienda è presente su Pinterest ?

Ti rispondo io: non sei presente su Pinterest = stai lasciando ad altri parte del tuo fatturato

Le persone cercano o vengono attratte o prestano attenzione su Facebook e Instagram

La tua azienda è presente su questi canali e come li utilizzi ?

Ti rispondo io : non hai un calendario editoriale, quindi pubblichi o fai pubblicare così a caso a tempo perso, non pubblichi video e continui a pubblicare foto dei brand che vendi, in tutta la tua struttura non hai trovato 1 persona che ha voglia e piacere di parlare con un video utilizzando lo smartphone sei consapevole che stai lasciando ad altri parte del tuo fatturato.

Youtube è una piattaforma  poco utilizzato dai tuoi competitor , considera che lo stesso video che utilizzi su Facebook con 1 minuto di tempo in più lo carichi anche su Youtube.

Il tuo sito internet funziona bene anche su smartphone ?

Hai provato a fare una campagna a pagamento su Facebook o Instagram e magari il tuo comunicato era una foto piena di scritte ? hai bloccato la campagna dopo 15 giorni perchè ti aspettavi un ritorno differente ?

1 Campagna non fà primavera !

Abbiamo sempre fatto così …………

Cambiare costa ma è l’unica alternativa per continuare a fare impresa

Consideri i corsi di formazione per i tuoi venditori, le fiere di settore i meeting dove costruire relazioni di business non prioritari per la tua azienda ?

Grave errore

Il marketing relazionale del passaparola è ancora fondamentale

Orari: Fai un  test chiedi ai tuoi potenziali clienti se sono interessati a fissare un’appuntamento in pausa pranzo, considera che la maggior parte delle persone finisce di lavorare alle 18,00 e dare la possibilità di fissare un’appuntamento fino alle 21,00 1 giorno alla settimana potrebbe essere un gran vantaggio in termini di servizio.

La Domenica è sacra lo sò !

1 apertura domenicale  al mese, in partnership con altre aziende, evento a tema, piante fiori, arte, cultura, ecc….

Bonus sconti promozioni da utilizzare entro 30 giorni, far interagire le aziende partner, creare il momento selfie con i singoli clienti visitatori ecc….

Tutto questo va comunicato bene e con le giuste tempistiche, ricordi l’ultimo evento che hai fatto nel tuo punto vendita quanti indirizzi mail hai acquisito quante informazioni e relazioni sono state profittevoli ?

Fare network con aziende, artisti ecc… ti consente di allargare le tue opportunità in modalità winwin

Adesso fai Azione e non mollare mai, la perseveranza  ti darà ottimi risultati

Per tutto il resto c’è Mastecard

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